He dejado una ppt en DB con mis consideraciones y exposición de este caso. Tipica problematica de una organización de ventas. Os paso en cualquier caso mis consideraciones: La responsabilidad de poder cambiar las cuotas la debería tener alguien con responsabilidad sobre TODAS las ventas no solo el Dir. Ventas cuya decisión pueda aplicarse sobre la remuneración de todos los que tienen variable sobre facturación y pedidos. Limitar el máximo de cobro de variable a: Todos los que tengan variable por igual y proporcionado (no solo vendedores) Siempre que la empresa demuestre objetivamente que no puede asumir el error (e.g. bajada sustancial del 12% de beneficios) Visibilidad de la consecución de los mandos superiores ya que no puede limitarse el cobro de variable a vendedores y lo cobren superiores (no ético) Retribución en función de 4 categorías y 4 cuartiles que definen las bandas salariales dentro de cada categoría. Parece difícil de entender que una empresa con 12% de BN no pueda asumir el variable de algunos vendedores por un error en las cuotas. Da un mensaje desmotivador a la fuerza de ventas. No puede haber roles (e.g. PM de producto) que no tenga objetivos por rentabilidad de lo que vende porque lo venderá a cualquier precio. Quizás el variable de Product Manager debería estar más asociado a la consecución de los objetivos de la empresa o subsector (tipo bono) que la venta cuyo mayor responsable en el vendedor (owner de la cuenta/cliente) Debe haber umbrales mínimos en los objetivos de facturación y pedidos que si no se superan no se cobra variable. Ahora se garantiza un 75% del sueldo.
He dejado una ppt en DB con mis consideraciones y exposición de este caso.
ResponderEliminarTipica problematica de una organización de ventas. Os paso en cualquier caso mis consideraciones:
La responsabilidad de poder cambiar las cuotas la debería tener alguien con responsabilidad sobre TODAS las ventas no solo el Dir. Ventas cuya decisión pueda aplicarse sobre la remuneración de todos los que tienen variable sobre facturación y pedidos.
Limitar el máximo de cobro de variable a:
Todos los que tengan variable por igual y proporcionado (no solo vendedores)
Siempre que la empresa demuestre objetivamente que no puede asumir el error (e.g. bajada sustancial del 12% de beneficios)
Visibilidad de la consecución de los mandos superiores ya que no puede limitarse el cobro de variable a vendedores y lo cobren superiores (no ético)
Retribución en función de 4 categorías y 4 cuartiles que definen las bandas salariales dentro de cada categoría.
Parece difícil de entender que una empresa con 12% de BN no pueda asumir el variable de algunos vendedores por un error en las cuotas. Da un mensaje desmotivador a la fuerza de ventas.
No puede haber roles (e.g. PM de producto) que no tenga objetivos por rentabilidad de lo que vende porque lo venderá a cualquier precio.
Quizás el variable de Product Manager debería estar más asociado a la consecución de los objetivos de la empresa o subsector (tipo bono) que la venta cuyo mayor responsable en el vendedor (owner de la cuenta/cliente)
Debe haber umbrales mínimos en los objetivos de facturación y pedidos que si no se superan no se cobra variable. Ahora se garantiza un 75% del sueldo.