Ultimamente los casos de Fraguas no se muy bien por donde cogerlos. He dejado un excel con datos y comentarios en DB.
En cualquier caso los copio debajo: Definición del Problema Los clientes no aumentan desde hace 1 año en un mercado con mucha rotación de clientes (30-40%) Principal cliente (H&J Computer) enfadado por la falta de planificación comercial Ventas Republica Checa 1200 4680 7260 Ventas H&J Computer 240 936 1452
Recomendaciones 1) Definir una clara estrategia comercial Repartir el mercado principal para Andy y Paula Andy: Austria, R. Checa, R. Eslovenia y Hungria (52% mercado) Paula: El resto 48% del mercado Establecer una politica de precios por pais en función de los costes Establecer compras en base a la prevision de ventas y stocks (no solo ventas como hasta ahora) ya que parece del balance que tienen muchos costes en Existencias Invertir parte de los beneficios en algun diferencial frente a la competencia como mejorar el servicio post-venta La caja parece saneada por lo que hay que mantenerla ya que es basica para el modelo de negocio con sus proveedores en Taiwan.
2) Definir una clara organización e incentivos SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Time-Bound) El 1% sobre MG parece razonable pero no lo limitaria a los 3 primeros de 7 empleados sino a quien objetivamente lo cumpla (medible) Con el objetivo de retener al personal No parece que los beneficios vayan a caer si bien el ratio ventas/beneficio en 1994 cayo. No hay competencia real Parece que Paula no esta muy preparada para ventas por lo que invertiria en formación Responsabilidades y tareas de los puestos no muy claras, por lo que habra que solucionarlo para arreglar la distribución de carga de trabajo, para que cada uno pueda trabajar para conseguir unos objetivos alcanzables.
Prioridad.- Crecimiento de Ventas. Nuevos Clientes - Reorganizar la estructura organizativa de Ventas.- o Clarificar objetivos de Ventas. o Establecer el mapa funcional de cada miembro del departamento. Andy, Paula, Dieter y los auxiliares. - Establecer el sistema de incentivos en la empresa. o Sistema de incentivos sin un criterio claro…. Muy mejorable.
Ultimamente los casos de Fraguas no se muy bien por donde cogerlos. He dejado un excel con datos y comentarios en DB.
ResponderEliminarEn cualquier caso los copio debajo:
Definición del Problema
Los clientes no aumentan desde hace 1 año en un mercado con mucha rotación de clientes (30-40%)
Principal cliente (H&J Computer) enfadado por la falta de planificación comercial
Ventas Republica Checa 1200 4680 7260
Ventas H&J Computer 240 936 1452
Incentivos / Año 1992 1993 1994 1995
Director Ventas 10% 12,8 14,2 38,2 38,2
7 FTEs plantilla 1% 9,6 18,2 24,5 24,5
Recomendaciones
1) Definir una clara estrategia comercial
Repartir el mercado principal para Andy y Paula
Andy: Austria, R. Checa, R. Eslovenia y Hungria (52% mercado)
Paula: El resto 48% del mercado
Establecer una politica de precios por pais en función de los costes
Establecer compras en base a la prevision de ventas y stocks (no solo ventas como hasta ahora) ya que parece del balance que tienen muchos costes en Existencias
Invertir parte de los beneficios en algun diferencial frente a la competencia como mejorar el servicio post-venta
La caja parece saneada por lo que hay que mantenerla ya que es basica para el modelo de negocio con sus proveedores en Taiwan.
2) Definir una clara organización e incentivos SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Time-Bound)
El 1% sobre MG parece razonable pero no lo limitaria a los 3 primeros de 7 empleados sino a quien objetivamente lo cumpla (medible)
Con el objetivo de retener al personal
No parece que los beneficios vayan a caer si bien el ratio ventas/beneficio en 1994 cayo.
No hay competencia real
Parece que Paula no esta muy preparada para ventas por lo que invertiria en formación
Responsabilidades y tareas de los puestos no muy claras, por lo que habra que solucionarlo para arreglar la distribución de carga de trabajo, para que cada uno pueda trabajar para conseguir unos objetivos alcanzables.
Prioridad.- Crecimiento de Ventas. Nuevos Clientes
ResponderEliminar- Reorganizar la estructura organizativa de Ventas.-
o Clarificar objetivos de Ventas.
o Establecer el mapa funcional de cada miembro del departamento.
Andy, Paula, Dieter y los auxiliares.
- Establecer el sistema de incentivos en la empresa.
o Sistema de incentivos sin un criterio claro…. Muy mejorable.